【2015廣州家具展 太平洋家居網】第35屆中國(廣州)國際家具博覽會于3月18日-22日在廣州琶洲展館拉開帷幕，為全球經銷商、專業觀眾呈現一場“大家居”時尚潮流盛宴。太平洋家居網深入一線，全程跟進報道，見識家具品牌優品，探索前沿設計和技術先鋒，與行業領軍人物交流，解析家具行業發展之道。

HTL市場中心副總王昱升先生(右)和記者合照

　　品牌：HTL

　　嘉賓：華達利家居(江蘇)有限公司 市場中心副總 王昱升

　　HTL 39年的堅持：品質和創新

　　【PChouse】：HTL這次參加家具展的主要目的是什么?主推哪些產品?

　　【王昱升】：今年參展主要還是關注渠道建設這塊。HTL在國外發展的時間比較長，在歐洲、北美、亞洲市場都有很好的品牌沉淀。2014年，是我們進入中國市場的第一年，中國消費者對我們品牌的認知度還不高，現在我們在中國已經有上百家的專賣店，這個量還需要提升，所以今年會繼續拓展經銷商渠道，進一步讓消費者認識HTL這個品牌的產品。

　　今年我們的展品范圍和系列比較廣泛，有皮革沙發，布藝沙發，功能沙發等等，款式多樣化。

　　【PChouse】：市場上的沙發產品的風格、功能、色彩、造型非常得多，您覺得做一款成功的沙發產品，最核心的因素是什么?

　　【王昱升】：產品是所有營銷里最重要的因素，我認為產品有兩個核心的內容，品質和創新。

　　產品的品質是華達利39年來一直傳承的核心DNA。這39年，華達利一直做一個產品，那就是沙發，在這個行業能堅持39年一直做一類產品的企業是不多的。通過39年的不斷發展，我們的品牌在國際上已得到充分的認定，說明這個產品的品質在整個行業內是處于領先地位的。

　　沙發或者其他家具產品，屬于耐用消費品，它的單位價值比較高，使用周期比較長，一代家具產品基本上是五到八年的消費周期，所以說品質是非常需要注重的東西。而且沙發產品所展示的品質有兩個特性，第一個是舒適度，第二個是耐用度。消費者體驗沙發的時候講究一個坐感，有些不好的沙發，坐下去會坐不穩或者身體往前傾，消費者始終得不到放松的機會，但坐在我們的沙發上，你的背部、腰部整個身體曲線都能貼合到這個沙發上，坐起來會比較舒適，這是舒適度的問題。第二是耐用性，中國消費者整個使用期大概在五到八年，如果在這個比較長的時間里出現問題的話，消費者對品牌會有不好的認知，這種認知的傳播對品牌的傷害是比較大的。所以我們在耐用性上進行非常多的研發，在我們公司里有不少用了二十幾年的沙發，客戶過來體驗的時候，坐感和質量都沒問題。

　　還有一個產品創新的問題。華達利在轉型，我們希望成為全球創新的家居生活領導品牌，每年基本上保持兩百多款新品的開發速度，這些新品在不同區域、不同國家滿足不同消費者的需求，其中有很大比例在中國市場上市，接下來陸陸續續會展現給中國消費者。

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　　轉型發展O2O 給消費者全新的產品體驗

　　【PChouse】：目前中國家居市場O2O模式非常火爆，有不少家居企業在嘗試這個模式，我們了解到，HTL也要走O2O模式，之前有做過市場調查嗎?

　　【王昱升】：我們去年很早的時候就在研究O2O模式。在整個家具行業里面，成熟的品牌并不多，中國消費者的品牌認知度相對比較低。原來做的比較好的企業，都是有幾千家門店，他們要轉O2O的話比較困難。

　　O2O最本質的東西是產品的價值和價格對等，在傳統渠道里，供應商通過渠道經銷商再通過門店將產品售賣給消費者，鏈條是很長的。電商的作用是把很多傳統渠道的鏈條(環節)縮短掉，價格上為消費者帶來更多的利益，使產品的價值跟產品的價格相匹配。家具行業用傳統渠道經營的毛利很高，基本上可以說四倍五倍甚至更高，這里面中間商會出現很多利益分配的問題。這些利益分配的成本最終由消費者買單。其實對消費者是不公平的。電商O2O的本質其實就是縮短整個交易的鏈條，把最接近產品實際價值的價格呈現給消費者，我們在不斷的研究，通過一些渠道的變革，給消費者帶來物超所值的產品體驗。這是我們希望做O2O的一個本質的東西。

　　【PChouse】：HTL有在其他國家嘗試O2O模式嗎?

　　【王昱升】：目前在電子商務上有一些嘗試，但是其他國家的渠道沒有像中國這么復雜，更多還是以門店為主導。

　　【PChouse】：今年HTL做O2O這個項目，有哪些具體的市場計劃?

　　【王昱升】：O2O整體上來說是一個比較長的項目，但會是未來五年到八年的中國家具渠道變革的必經之路。從我們公司來講，我們做O2O項目第一個還是從產品出發，因為最重要的產品優勢我們要發揮出來，包括品質優勢，創新優勢，我們會下大功夫繼續去重視它們，第二個是在渠道建設上，更多會通過建線下體驗店，和傳統加盟商合作，加盟商更多是做線下的體驗和服務，包括和消費者的溝通，提供區域性的服務。第三個在品類上，不同階段我們會有不同的擴充。我們原來一直做沙發，今年我們會做客廳、餐廳、書房、臥室類的產品，最后通過這個平臺，我們要成為中國全品類家居O2O供應商。

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　　線上線下同款同價 O2O轉型關鍵在消費理念的改變

　　【PChouse】：HTL要怎么做到線上線下同款同價?會不會涉及到經銷商的部分利益?

　　【王昱升】：我們認為O2O的本質是線上線下同款同價，這是很多品牌目前不容易做到的。因為他們傳統渠道做的比較多，門店比較多，線上價格過低的話會影響到線下經銷商的利益，所以很多企業沒辦法去做到線上線下同款同價。有些品牌會將某個系列做線下，某個系列做線下，這樣做區分，還有一種區分可能是線上賣價格段比較低的產品，實體店賣價格比較高的產品，從嚴格意義上講，這樣做對消費者來說都不是真正的O2O體驗。

　　我們認為真正的O2O體驗應該是線上線下同款同價，這樣對所有消費者才是公開公平的。如果不同品牌不同系列去做，或者不同價格段去做，消費者會有疑問，為什么同一品牌的東西，哪怕產品的生產材料或者供應都一樣，但為什么不同渠道價格就不同。從這個角度出發，我們保證線上線下同款同價。

　　轉型做O2O的話，線下經銷商會有一些利益的沖突，因為通過線下渠道走，他的毛利相對比較高，轉做O2O后，毛利相對比較低。這里面是我們和經銷商利益分配的問題。前期我們通過對經銷商的調研和反復的溝通，在保證經銷商足夠利益的前提下，再去進行市場運作。其實這當中不會有太多的沖突和矛盾，關鍵是前期跟經銷商的溝通要做到位。當然也會有一些經銷商因為模式的改變會放棄品牌或者不認同這樣的理念，但這畢竟是少數的，大多數經銷商還是能認清整個商業變革的趨勢的。所以，我們有足夠的把握跟經銷商一起共同去推動O2O項目。

　　【PChouse】：在整個轉型升級過程中，您認為最大的困難會是什么?

　　【王昱升】：所有營銷的關鍵還是在于消費者理念的轉變。在家具行業，因為產品的價值比較高，消費周期比較長，所以對線下的體驗需求相對較高。消費者希望所有產品都能在線下摸一下，體驗一下，所以你會發現一個現象：價格高的產品在線上賣的不是那么好。從整個線上消費統計來看，低于兩千元的消費品類在線下的消費量是挺大的，高于兩千塊消費者會比較猶豫。我覺得隨著整個科技的發展，包括網絡的發展，包括消費者對品牌的認知不斷成熟以后，整個市場環境和消費意識可能會影響到O2O進程。所以關鍵點還是在消費者理念的轉變上。

　　【PChouse】：謝謝您參與我們的采訪。

　　【王昱升】：好的，謝謝。

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